Barbara Cimerman
Prodaja osiguranja je posao na duži rok, u kojem je ključno steći povjerenje klijenata. Mladima koji žele da rade u prodaji savjetujem da budu svjesni i razumiju da je prodaja osiguranja dugoročni posao.
U prodaji radim već neko vrijeme i naučila sam da znanja nikad nije previše. Znanje doprinosi većoj sigurnosti u prodajnim razgovorima i rješavanju prigovora klijenata. Pred klijentom nikad nećete ostati bez riječi zbog znanja. Na svako pitanje moći ćete stručno odgovoriti.
Ali za uspješan posao morate se dobro pripremiti za prodajni razgovor, planirati ga i organizovati svoj rad. Najvažnije je stalno učiti. Kako sam tokom karijere stekla mnogo iskustva u prodaji, u posljednje vrijeme nijesam toliko na terenu, već više na predavačkoj pozornici. Pošto živimo u vremenu kad je koronavirus još uvijek prisutan, predavanja koja držim uglavnom su virtualna. Ipak, vjerujem da će doći vrijeme kada ćemo se opet sastajati i uživo.
Stalno učenje kao ključ uspjeha
Posao koji radim je svakako veoma dinamičan i kreativan. Sadržaj radionica je ciljno usmjeren i prilagođen potrebama pojedinačnih prodajnih grupa, u kojima se javljaju izazovi u prodaji životnih osiguranja. Tom prilikom mi svakako koriste znanje i iskustvo sa terena, gdje sam se kalila zadnjih deset godina kao samostalna finansijska savjetnica za životna osiguranja.
Predavanja uvijek izvodim „na svoj način“, gdje stručnost začinim primjerima dobre prakse, koje povezujem sa prodajnim sadržajem. Moje objašnjenje je jednostavno, korektno i puno motivacionih nadahnuća. Kako sam po prirodi iskrena, pričljiva, puna ideja i pozitivno nastrojena, pronalazim rješenje za svaki izazov.
Različite situacije i izazovi sa kojima sam se susrela na terenu kod klijenata pomažu mi razumjeti razmišljanje i pogled prodavaca na prodaju životnih osiguranja. Nikad ne pričam napamet, već svoje prijedloge i rješenja uvijek argumentujem. To je ono što kolege najviše cijene.
Klijenti uglavnom ne poznaju ponudu osiguranja, niti znaju koje osiguranje bi sklopili. Zato sam uvijek kod klijenata nastupala kao savjetnica, kroz razgovor prepoznavala njihove potrebe i na osnovu toga preporučivala odgovarajuće osiguranje. Ako je klijent želio štednju, na jednostavan i razumljiv način sam mu približila uvećanje sredstava u Triglav fondovima i preporučila onu investicionu politiku koja odgovara njegovom profilu štediše i investicionom riziku koji je bio spreman preuzeti. O očekivanom povratu izabrane investicione politike nikad nijesam pričala napamet, već sam ga obrazlagala prikazom tabele desetogodišnje isplativosti. Klijentu sam uvijek preporučivala ono osiguranje koje bih i sama za sebe zaključila. Upravo tu korektnost klijenti su najviše cijenili.
Na radionicama je važno aktivno učešće svih
Dodatna vrijednost naših druženja na prodajnim radionicama je i međusobno povjerenje te aktivno učešće učesnika.
Najproaktivnije su prodajne radionice u manjim grupama sa 15 učesnika, gdje su svi uključeni u diskusiju. Takav primjer je prodajna radionica, usmjerena na rješavanje iskustava kroz konkretne primjere. Najvažnija je priprema za konkretno iskustvo, gdje zajedno sa prodavcima utvrđujemo kakav profil ima klijent, u kojem životnom periodu se nalazi, kakav je njegov životni stil, radna aktivnost i slično. To su temelji i polazišta na osnovu kojih zajedno tražimo različita rješenja i prodajne prilike za obradu pojedinačnih iskustava. Predstavljam im kako ja vodim prodajni razgovor, koja pitanja postavljam klijentu, kako rješavam prigovore klijenta, kako im predstavljam pogodnosti vezane za iskustvo, kako fotografišem, koje prodajne alate koristim i slično.
Proces prodaje životnih osiguranja je složen, zahtijeva više vremena za temeljan razgovor sa klijentom o njegovim potrebama i željama, predstavljanje prednosti i koristi osiguranja, koje zajednički prikažemo. Zato je razgovor uživo sa klijentom opušteniji i uvjerljiviji.
Kada razgovor uživo nije moguć, prodajni razgovor se obavlja putem Microsoft Teams rješenja, koje omogućava da se vidimo sa klijentom preko kamere i da preko ekrana dijelimo prednosti osiguranja kroz različite prodajne alate.
Dobra priprema prodavca za razgovor je ključna
Udaljeni način sklapanja osiguranja dobija sve veći značaj, naročito kod klijenata koji svakodnevno koriste različite internet platforme. Prodavci zato ne smiju zaostajati u znanju i vještinama na ovom polju.
Znanje o takvom načinu prodaje možemo usavršavati i jačati samo kroz vježbu izvođenja prodajnih razgovora na daljinu. Tako prodavci postaju spretniji i sigurniji u prodaju na daljinu. Sklapanje osiguranja udaljenim putem omogućava i uštedu vremena, jer više nije potrebna vožnja do klijenata.
Barbara Cimerman je stručna voditeljka u Službi za obuku prodaje u Zavarovalnici Triglav.
